□本报记者 俞圣威
　　如果让一个拥有十几年健康保险销售经验的人来养鸡，会发生什么新奇事？有一点毋庸置疑——注重健康。“我养出来的鸡特别健康，小时候喝着牛奶长大，绝不用含激素的配合饲料。”临安市於潜镇百园村柳庄家禽专业合作社理事长柳雪河告诉记者。
　　柳雪河的健康理念，让人佩服。“十几年健康保险做下来，这方面接触得太多了，绿色农产品市场很大。”随着越来越多的人重视食品安全和健康养生，2011年，柳雪河看准商机，瞄准城市市场，下决心养出一批真正的优质鸡，吸引城里人。
　　“现在城市市场上绝大多数鸡小时候都吃配合饲料长大的，不然出栏就慢。”柳雪河对养鸡做过调查，发现养鸡最关键的时间段在出壳后的一个多月，“差别就在这一个多月，这个时候养好了，鸡的存活率和品质就高了。”
　　山里土鸡要进城，光靠理念还不够。为了养健康鸡，柳雪河放弃了配合饲料，自己用玉米、鱼粉、青饲料等调配专门的饲料。不过，养了一段时间后发现，小鸡的营养跟不上，成长速度慢不说，存活率也很低。“一次去台湾参加健康养身方面的活动，聊起这事，朋友建议我让小鸡喝牛奶，利用牛奶促进小鸡肠道内微生物生长，从而促进营养吸收和消化，回来后我马上照做了。”
　　牛奶养小鸡，存活率高了，品质提高了，但最关键的问题也来了——养鸡的成本大，售价自然就高，导致销售难。据悉，柳雪河的“牛奶鸡”，8个月出栏的，每公斤要卖到136元，一年以上出栏的，则要卖到196元/公斤。“大众消费者消费不起，要进高档酒店名气不够。”柳雪河跨界养鸡遇到了门槛。
　　转机来自于2012年年底，柳雪河为“牛奶鸡”注册了“柳庄山水”品牌，此时恰逢杭州市下城区与临安市合作销售当地优质农产品。为扩大品牌影响力，柳雪河在下城区农贸市场设立了专卖店销售“牛奶鸡”。一段时间下来，尽管由于定价高，销量并不理想，但回头客却不少。“吃了我们的鸡，肯定还会回来买。”柳雪河对“牛奶鸡”信心十足，“口感跟普通的鸡不一样，我的鸡全部符合自然生长，至少8个月出栏，完全没有腥味，消费者吃了就知道了。”
　　随着“牛奶鸡”在城里名气越来越大，柳雪河这个半路出家的养鸡户也算在杭州站住了脚。今年6月份，杭州长桥宾馆的厨师长找到了柳雪河谈合作，很快，柳雪河的“牛奶鸡”上了宾馆的餐桌，逐渐成了长桥宾馆的招牌菜。
　　“牛奶鸡”终于上了台面。进宾馆、餐厅成了柳雪河除门店外的第二种销售模式，也是最主要的销售渠道。除了长桥宾馆，杭州的玉皇山庄、金座大酒店等都与他建立了长期合作关系。“之前的保险销售经验与人脉一次次地帮助了我，不过，我瞄准的是城里人追求健康的消费需求。”柳雪河说。
　　接下来，柳雪河打算进军网络市场。“去年年货节上，消费者对我的‘牛奶鸡’评价很高，有不少是买去给孕妇吃的。”孕妇消费群，便是柳雪河网店的主要针对人群，“这部分人群不太出门，但对优质鸡的需求很大，如果把‘牛奶鸡’放到网上卖，相信会有市场的。”
　　让记者替柳雪河担忧的是，去年，柳雪河共养鸡3000羽，存活率只有40%，销出600羽，销售额不到10万元，而包括基础设施在内，成本共投入了50多万元。
　　而柳雪河本人则对“牛奶鸡”的前景十分乐观，还打算辞掉保险工作后一心养鸡。他今年流转了500多亩山地，分三个场地，一个场地养小鸡，一个场地养虫，一个场地养大鸡，已经陆续养了5000羽。“今年销售额预计能达到50万元。”柳雪河说，同时，他在杭州近江海鲜市场开设的门店也即将开张。