应友斌：东海“寻鲜人”
1月26日夜，雾色深浓。
霓虹灯开始亮起来，台州椒江码头迎来一天中最热闹的时刻。
白衬衫、旧西服，应友斌匆匆赶往台州水产品交易中心。在那里，聚集着来自全省各地的小商小贩，他们趁着夜色寻鲜问珍，搜罗最原汁原味的东海味道。偌大的市场里，大大小小的货物架子在吆喝声中一字排开，料峭的海风吹过，空气里满是浓烈的鱼腥味。
应友斌是温岭人，他的店铺坐落在市场的西南边，主营干冻原味海鲜，店铺不大，生意很红火。暖黄色的灯光下，店铺的招牌刻着时间的印记。应友斌告诉笔者，他是第一批进驻台州水产品交易中心的商贩之一。
高品质水产吸引四方客
星光闪烁，台州水产品交易中心在夜幕中苏醒，数以百计的灯光驱赶夜色，各色各样的海鲜摞成小筐。在小商小贩们涌入市场之前，应友斌得先去冷冻库里查货，以确保货物数量，让晚上的交易顺利进行。
冷冻库温度维持在零下18℃左右，门口开一个小窗，供货物进出。应友斌披上臃肿的军大衣，冷冻库的寒冷还是让他打了一个寒噤。
仓库里，带鱼、黄姑鱼、墨鱼等冻品，按照品种和规格不同，排列有序。应友斌说，每年9月15日之后，工人们就等在码头，鲜活的海鲜刚上岸就被打入“冷宫”，方能紧紧地锁住原始的鲜味。
海鲜速冻，同样讲究技术。“冰冻时，冷库内的温度要骤降到零下30℃，海鲜的中心温度降到零下18℃最佳。”应友斌说，打个比方，鱼的表面温度达到零下，可里层的鱼肉和骨骼的温度仍在零上，鱼没冻透，鲜味就锁不住。
“我们的海鲜速冻时不泡水，不加冰，通常要二次降温速冻方能出库。虽说冰冻加工的成本上去了，但质量也保住了。”走出冷冻库，应友斌随手拿起一块饼干嚼着。“今天刚从青岛看货回来，一下火车，直奔市场，还没赶得及吃饭。”他笑笑说，生意忙起来总是顾不上吃饭。
夜色渐浓，码头边的温度越来越低，应友斌的生意越来越好，顾客来自四面八方，说着不同的方言。“老应，给我打包15公斤虾仁、10公斤带鱼、10公斤雅片鱼头、3箱墨鱼，上回的小鲳鱼特别新鲜，这次再加两箱。”说话的是老陈，他在温州瑞安经营一家饭店，隔三差五会来一趟椒江，采购海鲜。
照着采购单，应友斌和几个工人忙碌开来。“这年头，顾客都懂行，食材稍有一点不新鲜，就会被投诉。”老陈紧了紧身上的大棉衣说，温州的海鲜很多，但没这里新鲜、便宜。“只要能留得住顾客，开个把小时夜车来采购也是值得的。”
说话间，应友斌将一箱箱披着寒霜的干冻海鲜搬到老陈面前，用小刀划开口子，取出样品验货。
老陈和海鲜打了近十年的交道，他对样品进行一番“望闻问切”后，满意地点点头。看着笔者疑惑的表情，他解释说，“这虾仁大小均匀，白中透红，带着血丝，是不泡水的活虾速冻而成，口感更脆嫩。”
应友斌一边记录，一边结账。常年和海水、冰块打交道，他的手掌粗糙而干裂，但正是这双手，撑起来一家四口的幸福生活。
一个关于世博会供应商的故事
在采访中，笔者发现，应友斌所有的产品，都打上了“上海世博会供应商”的字样。
面对笔者的疑问，应友斌将这一故事娓娓道来。
事情还得从5年前说起。2010年，应友斌无意中得知，世博会供应公司——上海某家大型超市正在找东海优质的水产品。“要想成为世博会的海鲜供应商，门槛可不低，新鲜、免洗、安全等等缺一不可。”当年，应友斌在同行内小有名气，他对自己的产品有信心。“如果对方能看到我的海鲜，我就有希望。”
当年4月，机会来了，来台州挑选海产品的团队接待了应友斌，并细细地看了遍应友斌的海产品。
此后一个月，消息石沉大海。应友斌有些忐忑，多次发短信询问结果，但都未得到答复。“在很多人看来，小企业给世博会供货简直是天方夜谭，在这件事上，家里人都投了反对票。”正当应友斌沮丧时，上海来了消息，让他带着产品去上海。应友斌赶紧备好货物，连夜驱车送到上海。第二天，他的产品获准世博会水产品生产供货资格。“我这人就有这么一股倔劲，台州有那么新鲜的带鱼、黄鱼、鲳鱼、对虾，价格又低，质量又好，只要有百分之一的希望，我都不愿放弃。”
高档酒店卖不动，小摊小贩成主顾
23时，商贩们陆续散去。
应友斌坐下来，喝上了当晚的第一口热水。他估摸着算了算说，“晚上来采购的，80%是小商小贩，20%是饭店的采购员。”
在几年前，这两个数据可能要掉个位置。这两年，台州的水产市场发生了翻天覆地地变化，政府企事业单位减少采购，大型酒店减少进货，高档水产品卖不动了，价格一落千丈。
应友斌举了这样一个例子：以红膏蟹为例，3年前每公斤的价格在200元-240元左右，今年的价格仅有60元-80元一公斤，足足降了六七成。渐渐地，一些海鲜大礼包公司陆续倒闭，更多的水产公司举步维艰。
逆境突围，应友斌有了新想法。“高档酒店卖不动，就卖给小摊小贩，再通过他们进入寻常百姓的家里。”应友斌说，目前，销售给小吃店、烧烤店、中低档酒店的水产品份额早已超过了高档酒店。
电商突围，尝试O2O销售
时钟拨到零点，渐渐安静下来的水产品交易市场只剩下海风的声音。
应友斌坐下来开始盘账，4个小时，店铺的销售额近6万元。“这还不包括手机微信里接的订单。”应友斌打开手机微信，有近20条未读信息。“我把产品发到朋友圈，一些朋友通过网络下单，生意不错。”
在尝试了微信营销等简单的网络销售后，应友斌发现，未来发展电子商务潜力巨大，于是他开始积极寻找合作伙伴。
恰巧，浙江玉麟农产品有限公司正在尝试O2O电子商务模式，通过网络将台州的“拳头”农产品销往各地。双方一拍即合，达成了合作协议。
凌晨12点半，应友斌驱车回家，劳累了一天的妻子在副驾驶座上打起盹来。“马上年关了，生意要更忙了。”他自言自语地说。 陈珍琳
霓虹灯开始亮起来，台州椒江码头迎来一天中最热闹的时刻。
白衬衫、旧西服，应友斌匆匆赶往台州水产品交易中心。在那里，聚集着来自全省各地的小商小贩，他们趁着夜色寻鲜问珍，搜罗最原汁原味的东海味道。偌大的市场里，大大小小的货物架子在吆喝声中一字排开，料峭的海风吹过，空气里满是浓烈的鱼腥味。
应友斌是温岭人，他的店铺坐落在市场的西南边，主营干冻原味海鲜，店铺不大，生意很红火。暖黄色的灯光下，店铺的招牌刻着时间的印记。应友斌告诉笔者，他是第一批进驻台州水产品交易中心的商贩之一。
高品质水产吸引四方客
星光闪烁，台州水产品交易中心在夜幕中苏醒，数以百计的灯光驱赶夜色，各色各样的海鲜摞成小筐。在小商小贩们涌入市场之前，应友斌得先去冷冻库里查货，以确保货物数量，让晚上的交易顺利进行。
冷冻库温度维持在零下18℃左右，门口开一个小窗，供货物进出。应友斌披上臃肿的军大衣，冷冻库的寒冷还是让他打了一个寒噤。
仓库里，带鱼、黄姑鱼、墨鱼等冻品，按照品种和规格不同，排列有序。应友斌说，每年9月15日之后，工人们就等在码头，鲜活的海鲜刚上岸就被打入“冷宫”，方能紧紧地锁住原始的鲜味。
海鲜速冻，同样讲究技术。“冰冻时，冷库内的温度要骤降到零下30℃，海鲜的中心温度降到零下18℃最佳。”应友斌说，打个比方，鱼的表面温度达到零下，可里层的鱼肉和骨骼的温度仍在零上，鱼没冻透，鲜味就锁不住。
“我们的海鲜速冻时不泡水，不加冰，通常要二次降温速冻方能出库。虽说冰冻加工的成本上去了，但质量也保住了。”走出冷冻库，应友斌随手拿起一块饼干嚼着。“今天刚从青岛看货回来，一下火车，直奔市场，还没赶得及吃饭。”他笑笑说，生意忙起来总是顾不上吃饭。
夜色渐浓，码头边的温度越来越低，应友斌的生意越来越好，顾客来自四面八方，说着不同的方言。“老应，给我打包15公斤虾仁、10公斤带鱼、10公斤雅片鱼头、3箱墨鱼，上回的小鲳鱼特别新鲜，这次再加两箱。”说话的是老陈，他在温州瑞安经营一家饭店，隔三差五会来一趟椒江，采购海鲜。
照着采购单，应友斌和几个工人忙碌开来。“这年头，顾客都懂行，食材稍有一点不新鲜，就会被投诉。”老陈紧了紧身上的大棉衣说，温州的海鲜很多，但没这里新鲜、便宜。“只要能留得住顾客，开个把小时夜车来采购也是值得的。”
说话间，应友斌将一箱箱披着寒霜的干冻海鲜搬到老陈面前，用小刀划开口子，取出样品验货。
老陈和海鲜打了近十年的交道，他对样品进行一番“望闻问切”后，满意地点点头。看着笔者疑惑的表情，他解释说，“这虾仁大小均匀，白中透红，带着血丝，是不泡水的活虾速冻而成，口感更脆嫩。”
应友斌一边记录，一边结账。常年和海水、冰块打交道，他的手掌粗糙而干裂，但正是这双手，撑起来一家四口的幸福生活。
一个关于世博会供应商的故事
在采访中，笔者发现，应友斌所有的产品，都打上了“上海世博会供应商”的字样。
面对笔者的疑问，应友斌将这一故事娓娓道来。
事情还得从5年前说起。2010年，应友斌无意中得知，世博会供应公司——上海某家大型超市正在找东海优质的水产品。“要想成为世博会的海鲜供应商，门槛可不低，新鲜、免洗、安全等等缺一不可。”当年，应友斌在同行内小有名气，他对自己的产品有信心。“如果对方能看到我的海鲜，我就有希望。”
当年4月，机会来了，来台州挑选海产品的团队接待了应友斌，并细细地看了遍应友斌的海产品。
此后一个月，消息石沉大海。应友斌有些忐忑，多次发短信询问结果，但都未得到答复。“在很多人看来，小企业给世博会供货简直是天方夜谭，在这件事上，家里人都投了反对票。”正当应友斌沮丧时，上海来了消息，让他带着产品去上海。应友斌赶紧备好货物，连夜驱车送到上海。第二天，他的产品获准世博会水产品生产供货资格。“我这人就有这么一股倔劲，台州有那么新鲜的带鱼、黄鱼、鲳鱼、对虾，价格又低，质量又好，只要有百分之一的希望，我都不愿放弃。”
高档酒店卖不动，小摊小贩成主顾
23时，商贩们陆续散去。
应友斌坐下来，喝上了当晚的第一口热水。他估摸着算了算说，“晚上来采购的，80%是小商小贩，20%是饭店的采购员。”
在几年前，这两个数据可能要掉个位置。这两年，台州的水产市场发生了翻天覆地地变化，政府企事业单位减少采购，大型酒店减少进货，高档水产品卖不动了，价格一落千丈。
应友斌举了这样一个例子：以红膏蟹为例，3年前每公斤的价格在200元-240元左右，今年的价格仅有60元-80元一公斤，足足降了六七成。渐渐地，一些海鲜大礼包公司陆续倒闭，更多的水产公司举步维艰。
逆境突围，应友斌有了新想法。“高档酒店卖不动，就卖给小摊小贩，再通过他们进入寻常百姓的家里。”应友斌说，目前，销售给小吃店、烧烤店、中低档酒店的水产品份额早已超过了高档酒店。
电商突围，尝试O2O销售
时钟拨到零点，渐渐安静下来的水产品交易市场只剩下海风的声音。
应友斌坐下来开始盘账，4个小时，店铺的销售额近6万元。“这还不包括手机微信里接的订单。”应友斌打开手机微信，有近20条未读信息。“我把产品发到朋友圈，一些朋友通过网络下单，生意不错。”
在尝试了微信营销等简单的网络销售后，应友斌发现，未来发展电子商务潜力巨大，于是他开始积极寻找合作伙伴。
恰巧，浙江玉麟农产品有限公司正在尝试O2O电子商务模式，通过网络将台州的“拳头”农产品销往各地。双方一拍即合，达成了合作协议。
凌晨12点半，应友斌驱车回家，劳累了一天的妻子在副驾驶座上打起盹来。“马上年关了，生意要更忙了。”他自言自语地说。 陈珍琳
