网店从每天几单生意到年销售额达500万元
鲁华芳用一块鹅肝实现华丽转身
初次和鲁华芳见面，是在她位于慈溪建塘江闸附近的旺锋养鹅场，她和她老公高先锋正在农场里忙碌。
这个农场毗邻慈溪周巷水库，四面环水，周围都是绿地。刚见面，鲁华芳便递上名片，还加了笔者微信。交友是她的一大乐趣。平常，她喜欢在朋友圈晒自己家的两个孩子，还特喜欢周星驰的电影。不同的是，她在淘宝销售的法式朗德鹅肝在同行里独占鳌头，去年销售额达到了500万元。
从每天几单生意到年销售额数百万元，被当地人称为电商“鹅娘”的鲁华芳承受了常人所不曾经历的艰辛。去年底，中国青年涉农产业创业创富大赛全国总决赛中，她凭借“宁波制造”法式鹅肥肝网销开拓计划项目，夺取创业成长组唯一的金奖。
老客户一句话让他们开拓一片新天地
鲁华芳的农场专职饲养法国朗德鹅，将法国朗德鹅肝通过电商的形式推销出去，缘于一个很偶然的机会。“开始我们只在线下做法式鹅肝，口碑也可以，但是有些局限。”鲁华芳说。
2011年初，一位宁波老客户在年货展销会上又看到了他们的产品，“他直言买我们的法式鹅肝不方便，问我们能不能网上进行预订。就这么一句，把我们点醒了。”鲁华芳挠挠头有些不好意思。原来，鲁华芳是萧山人，高先锋是慈溪人，两人大学时读的都是市场营销，却没想到线上去销售鹅肝，“有点学没有致用的感觉。”鲁华芳笑着说。
就这么一句话，让“鹅娘”冠上了“电商”两字，开启了一片全新的天地。当年3月份，他们就在淘宝上开了一家鹅肝专卖店。
初涉电商，鲁华芳有一段难忘的经历，“当时做了很多疯狂的事情。”鲁华芳说，“当时淘宝归我管，生意处于一种不上不下的状态，雇一个客服不划算，包产品的工作就由我去做。”当时，她已经怀孕四五个月了，孕期反应十分剧烈，常常是一边频频起身去吐，一边还要忙着工作。直到后来饭也吃不下，只是一个劲地吐，吐出来的是酸水、胆汁，甚至是血。说完这段经历，她摸摸大儿子的头，心里有些愧疚。“最夸张的是很多附近的客户，半夜一两点钟在网上下了订单马上要吃，我就开车一趟趟地送。”这时候高先锋来了个小插曲。
功夫不负有心人，随着成交量的攀升，回报也越来越丰厚。鲁华芳自豪地说：“现在我们的店铺用什么宣传语，其他店铺就跟风。很多顾客问我怎么保证熟食的质量，我就回他们一句话，我做的鹅肝能让自己的两个孩子放心吃。”现在，鲁华芳的淘宝店老客户回头率达到了30%，这样的成绩对一家主要经营食品的网上店铺来说已是非常不易。
从生肝到熟肝一举打破销售瓶颈
将鹅肝在网上推销，光靠蛮力可不行。鲁华芳指着外面的养殖场反复强调：“我认为电商一定要有实体作支撑。尤其是做生鲜熟食，长期积累的口碑很重要，有实体，我们能自己保障质量。”
鲁华芳带着笔者绕过一条幽静的小走廊后，指着一群鹅说：“我们会把小鹅、中鹅和大鹅分开，这里是大鹅的养殖地。一般把鹅养到4-5个月后，就可以取肝了。”他们向客户提供的都是当天取的新鲜鹅肝。
说到这里，鲁华芳突然想到了什么，说：“刚才你问我怎么在线上做推广的，其实，刚开始时遇到了一个很关键的瓶颈。”随后鲁华芳带着我们来到取鹅肝的地方，“开始我们卖的是整块鹅肝，是生的，不过从顾客的反映来看，要烹饪好鹅肝并非易事，95%做出来不好吃。”
由于鹅肝的烹饪要求很高，鲁华芳做了个大胆的决定：销售烹饪好的产品。“这是有风险的，一方面熟食网上卖很难保证销量，还有烹饪也会增加成本。”鲁华芳说，“要做就做精，当时我和老公也是下了决心要做好，不盲目做但也不轻易退缩。”
这一决定，收到了意想不到的效果。由于用于加工的鹅肝都是当天现取，这样的优势让他们的网店生意越来越火。
“吃的东西，每个人的口味不一样。后来，顾客反映一整块鹅肝吃起来很不方便，能否根据需求购买。”鲁华芳笑着说，这又让她受到了启发，“于是我和老公想出了给鹅肝分片包装的办法，将其分成若干块，每块都用密封袋装好，消费者可以随拆随吃。”
如今，鲁华芳的网店能做到根据顾客的不同要求，对鹅肝进行差别化烹饪，甚至连酱汁都分了好几种。这样的服务自然收到众多好评。
营销方式在学习中不断创新
今年春节那几天，夫妻俩几乎没休息过，“这和我们的营销方式有关，用单纯的O2O模式来形容我们的销售方式是不准确的，我们是从线下到线上，再到线下的模式。”说到销售模式，高先锋更在行，他解释说，他们的经营模式里，线上是网店，线下则是农场、实体店和厨师、配送公司，“慈溪乡下很多人办酒席，都是线上预订，然后来实体店取的。”“这样有个好处，可以让顾客到实体店验货，增加对我们产品的信任，这种信任一点一滴积累起来，销售自然就慢慢上去了。”鲁华芳补充道。“我们的营销方式里，线下组织也很庞大。”目前，以鲁华芳的农场牵头的合作社，已经有118户养殖户，除了慈溪的50亩朗德鹅育苗基地，在外地还有一个200亩的加工基地，“现在农场朗德鹅的年出栏量差不多有10万羽。”鲁华芳指着远处的养殖场说。
“营销方式也不是我们凭空想象的，最主要是不断学习，和其他精英人才交流。”鲁华芳说，2010年在慈溪团市委举办的“首届青年创业大赛”上斩获金奖后，他们一直在参加各种创业比赛。鲁华芳说，热衷参加各种比赛，主要是在与其他选手交流过程中，可以获得更多的灵感与想法。“团省委就像‘店小二’，为我的创业提供周到服务。”鲁华芳说，去年省、市两级农村青年电商创业创富大赛，她都脱颖而出，带着独创的法式鹅肝，亮相2015省农博会共青团馆，打开市场，接着又被聘为省级电商创业帮扶导师，传授创业经验……最后获得了2015年中国青年创业创富大赛金奖。“初涉电商的时候，没经验，我或者老公会去参加省、市团委组织的培训，不错过一次机会。对我们来说，这种培训交流都很难得，也给我们带来了很大的帮助。”鲁华芳说，之前，家里养的都是大白鹅，正是8年前参加了一次培训，受到一个导师的启发，最后决定换养朗德鹅，这是一个非常重要的转折点。
叶锡挺
这个农场毗邻慈溪周巷水库，四面环水，周围都是绿地。刚见面，鲁华芳便递上名片，还加了笔者微信。交友是她的一大乐趣。平常，她喜欢在朋友圈晒自己家的两个孩子，还特喜欢周星驰的电影。不同的是，她在淘宝销售的法式朗德鹅肝在同行里独占鳌头，去年销售额达到了500万元。
从每天几单生意到年销售额数百万元，被当地人称为电商“鹅娘”的鲁华芳承受了常人所不曾经历的艰辛。去年底，中国青年涉农产业创业创富大赛全国总决赛中，她凭借“宁波制造”法式鹅肥肝网销开拓计划项目，夺取创业成长组唯一的金奖。
老客户一句话让他们开拓一片新天地
鲁华芳的农场专职饲养法国朗德鹅，将法国朗德鹅肝通过电商的形式推销出去，缘于一个很偶然的机会。“开始我们只在线下做法式鹅肝，口碑也可以，但是有些局限。”鲁华芳说。
2011年初，一位宁波老客户在年货展销会上又看到了他们的产品，“他直言买我们的法式鹅肝不方便，问我们能不能网上进行预订。就这么一句，把我们点醒了。”鲁华芳挠挠头有些不好意思。原来，鲁华芳是萧山人，高先锋是慈溪人，两人大学时读的都是市场营销，却没想到线上去销售鹅肝，“有点学没有致用的感觉。”鲁华芳笑着说。
就这么一句话，让“鹅娘”冠上了“电商”两字，开启了一片全新的天地。当年3月份，他们就在淘宝上开了一家鹅肝专卖店。
初涉电商，鲁华芳有一段难忘的经历，“当时做了很多疯狂的事情。”鲁华芳说，“当时淘宝归我管，生意处于一种不上不下的状态，雇一个客服不划算，包产品的工作就由我去做。”当时，她已经怀孕四五个月了，孕期反应十分剧烈，常常是一边频频起身去吐，一边还要忙着工作。直到后来饭也吃不下，只是一个劲地吐，吐出来的是酸水、胆汁，甚至是血。说完这段经历，她摸摸大儿子的头，心里有些愧疚。“最夸张的是很多附近的客户，半夜一两点钟在网上下了订单马上要吃，我就开车一趟趟地送。”这时候高先锋来了个小插曲。
功夫不负有心人，随着成交量的攀升，回报也越来越丰厚。鲁华芳自豪地说：“现在我们的店铺用什么宣传语，其他店铺就跟风。很多顾客问我怎么保证熟食的质量，我就回他们一句话，我做的鹅肝能让自己的两个孩子放心吃。”现在，鲁华芳的淘宝店老客户回头率达到了30%，这样的成绩对一家主要经营食品的网上店铺来说已是非常不易。
从生肝到熟肝一举打破销售瓶颈
将鹅肝在网上推销，光靠蛮力可不行。鲁华芳指着外面的养殖场反复强调：“我认为电商一定要有实体作支撑。尤其是做生鲜熟食，长期积累的口碑很重要，有实体，我们能自己保障质量。”
鲁华芳带着笔者绕过一条幽静的小走廊后，指着一群鹅说：“我们会把小鹅、中鹅和大鹅分开，这里是大鹅的养殖地。一般把鹅养到4-5个月后，就可以取肝了。”他们向客户提供的都是当天取的新鲜鹅肝。
说到这里，鲁华芳突然想到了什么，说：“刚才你问我怎么在线上做推广的，其实，刚开始时遇到了一个很关键的瓶颈。”随后鲁华芳带着我们来到取鹅肝的地方，“开始我们卖的是整块鹅肝，是生的，不过从顾客的反映来看，要烹饪好鹅肝并非易事，95%做出来不好吃。”
由于鹅肝的烹饪要求很高，鲁华芳做了个大胆的决定：销售烹饪好的产品。“这是有风险的，一方面熟食网上卖很难保证销量，还有烹饪也会增加成本。”鲁华芳说，“要做就做精，当时我和老公也是下了决心要做好，不盲目做但也不轻易退缩。”
这一决定，收到了意想不到的效果。由于用于加工的鹅肝都是当天现取，这样的优势让他们的网店生意越来越火。
“吃的东西，每个人的口味不一样。后来，顾客反映一整块鹅肝吃起来很不方便，能否根据需求购买。”鲁华芳笑着说，这又让她受到了启发，“于是我和老公想出了给鹅肝分片包装的办法，将其分成若干块，每块都用密封袋装好，消费者可以随拆随吃。”
如今，鲁华芳的网店能做到根据顾客的不同要求，对鹅肝进行差别化烹饪，甚至连酱汁都分了好几种。这样的服务自然收到众多好评。
营销方式在学习中不断创新
今年春节那几天，夫妻俩几乎没休息过，“这和我们的营销方式有关，用单纯的O2O模式来形容我们的销售方式是不准确的，我们是从线下到线上，再到线下的模式。”说到销售模式，高先锋更在行，他解释说，他们的经营模式里，线上是网店，线下则是农场、实体店和厨师、配送公司，“慈溪乡下很多人办酒席，都是线上预订，然后来实体店取的。”“这样有个好处，可以让顾客到实体店验货，增加对我们产品的信任，这种信任一点一滴积累起来，销售自然就慢慢上去了。”鲁华芳补充道。“我们的营销方式里，线下组织也很庞大。”目前，以鲁华芳的农场牵头的合作社，已经有118户养殖户，除了慈溪的50亩朗德鹅育苗基地，在外地还有一个200亩的加工基地，“现在农场朗德鹅的年出栏量差不多有10万羽。”鲁华芳指着远处的养殖场说。
“营销方式也不是我们凭空想象的，最主要是不断学习，和其他精英人才交流。”鲁华芳说，2010年在慈溪团市委举办的“首届青年创业大赛”上斩获金奖后，他们一直在参加各种创业比赛。鲁华芳说，热衷参加各种比赛，主要是在与其他选手交流过程中，可以获得更多的灵感与想法。“团省委就像‘店小二’，为我的创业提供周到服务。”鲁华芳说，去年省、市两级农村青年电商创业创富大赛，她都脱颖而出，带着独创的法式鹅肝，亮相2015省农博会共青团馆，打开市场，接着又被聘为省级电商创业帮扶导师，传授创业经验……最后获得了2015年中国青年创业创富大赛金奖。“初涉电商的时候，没经验，我或者老公会去参加省、市团委组织的培训，不错过一次机会。对我们来说，这种培训交流都很难得，也给我们带来了很大的帮助。”鲁华芳说，之前，家里养的都是大白鹅，正是8年前参加了一次培训，受到一个导师的启发，最后决定换养朗德鹅，这是一个非常重要的转折点。
叶锡挺
