以“互联网+”思维创新种业营销模式
本报记者 葛勇进 通讯员 吴伟
种子是农业生产中最重要的生产资料，是现代农业发展的核心要素。在现代农业发展中，国家十分重视种业的发展。如何使好种子让更多农民受益，是政府、企业和科研工作者需要共同面对的问题。因此，在加快发展现代农业中，创新种业营销模式显得十分必要。在第七届中国·浙江瓜菜种业博览会期间，浙江省种子管理总站、浙江省种子产业协会、浙江勿忘农种业股份有限公司联合召开了种业企业营销管理创新研讨会。来自浙江省农科院蔬菜所、浙江美之奥种业有限公司、中蔬种业科技（北京）有限公司、厦门中厦蔬菜种籽有限公司等省内外优势瓜菜种子企业的负责人、瓜菜科研育种和高产高效栽培专家及电商企业代表等70余人参加了研讨会。与会代表对种业企业如何加强瓜菜品种选育、种子营销，如何创新种子电商销售模式及种博会如何进一步为参展商提供更好服务等纷纷建言献策。现将部分专家的发言摘登如下，供大家参考。
瓜菜品种选育要找准定位
中蔬种业科技（北京）有限公司总经理刘伟：种业企业选育瓜菜新品种时，首先应根据企业的实际情况和发展方向，选好自己的育种方向，育成的品种要准确定位，确保育种研究良性循环；然后要有的放矢引进、培养公司的育种人才，从而加快育种进程；其次，要积极寻找良机，抢占市场先机，加强与较强科研实力的单位合作，站在巨人的肩膀上开展育种工作，并采取有效措施，利用优势资源；第三，要加大育种投入，创造良好的育种条件。
浙江省农科院蔬菜所研究员顾宏辉：我国西兰花新品种选育上存在的问题不少，如西兰花育种历史不长，育种种质资源突破难，新品种育成难且成本高等。因此，企业在开展西兰花新品种选育时，要确立主攻研究对象与目标，确立优势品种选育；要与科研单位紧密合作，在资源优势或主攻对象上加强合作，通过合作攻关来建立自己的研发中心；同时要重视与国外研究单位及种业企业合作，建立海外科研基地。目前，因欧洲经济不景气，企业可考虑在欧洲建立合作基地，共同选育西兰花品种。
种业营销需引入“互联网+”思维
河南豫艺种业科技发展有限公司经理赵志坤：瓜菜种业与互联网融合，这是一个发展趋势。但由于瓜菜种业的特殊性，目前电商销售模式在瓜菜种业还没有很好铺开。虽然电商利用自身强大的平台优势，便捷的物流配送优势，电商销售模式已进入农资市场，但对瓜菜种子行业来说，电商只是解决了销售渠道问题，而瓜菜种子受气候、栽培、植保等诸多因素的影响，存在着一些电商平台一时难以解决的问题。种子到消费者手中，不是销售的结束，而是消费的开始。无论电商做得多好，还需要种子企业自身壮大实力，要有足够的资本，才会在未来的激烈市场竞争中争得一席之地。当然，随着规模化种植群体崛起，种业企业运用自媒体、“互联网+”思维，创新营销模式，建立和健全销售网络、信息网络和服务网络，把宣传种子、种植技术作为深入下游用户的主要方式，尽可能地减少渠道层层分销的中间环节，企业营销力求直达种植大户，还是十分必要的。目前，各地许多种子企业都在探索和适应“互联网+”创新营销模式进入大户的通道。
浙江勿忘农种业股份有限公司总经理唐昌华：种子企业发展离不开品种创新和营销模式创新。至于品种创新，重点要解决三方面问题：一是理清公益性基础研究和商业化育种的边界，在保障公益性基础研究存量科研经费不变的基础上，加大对商业化育种实行增量资金扶持，确保“两翼”齐飞，真正实现传统育种向现代育种转变；二是建立完善育种人才和品种资源向企业流动的交流平台和保障机制；三是真正实施以企业为主体、以市场为导向的团队合作的商业化育种模式。
营销模式创新，要适应现代农业转型升级的要求：一是要适应现代农业经营主体的变化，建立适应规模化、专业化生产的农场、专业合作社和种植大户等新型主体的种子营销模式；二是要适应现代科技发展的变化，建立适应种子特殊行业的线上线下营销模式；三是要适应现代城市居民生活需求的变化，建立迎合现代城市居民生活体验的瓜菜种子种苗营销服务模式。
武汉亚非种业有限公司总经理贺亚非：打铁还需自身硬。“育、繁、推一体化”是每个种业企业的梦想。瓜菜种业企业要创新营销管理，首先要学会自我定位。定位的原则：首先要学会扬长避短，即要把自己的优点发挥得长长的，同时把自己的缺点压得扁扁的。如果育种是强项，就主攻育种；繁种是强项，就主攻繁种；销售是强项，就主攻销售。这样才能最大化发挥企业优势，做到1+1大于2。其次，员工、产品和客户是企业的“三宝”，每一个都要认真对待。有的企业虽拥有一流的产品，但却只有二流的市场占有率；有的种企销售的虽是二流的产品，却有一流的市场占有率。究其原因，关键在于员工，是否以人为本。有人说：“产品（品种）一直在模仿，从未想超越”。这在育种方面尤为突出。如果一个企业一直在模仿别人或走其他捷径，而没有在创新上加大力度，实现新突破，品种的市场占有率肯定不高。企业的客户也至关重要，客户一般包括经销商、经纪人、种植大户和农户，时下主体客户是经销商。一般情况下，一个好客户应该忙于一线基层，或在基地做技术指导，或在市场配合搞产品流通，而不是在会议上去寻找市场热销的产品。
上海惠和种业有限公司副总经理沈若刚：浙江的种博会是很好的瓜菜种业营销平台，为提高瓜菜种博会的效果，就要认真考虑三个主体的需求，即主办方、参展方和观摩者。如果三方的利益或体验都一次比一次好，那么种博会的效果就会越来越好。从近几届浙江种博会来看，效果是很好的，每一届都非常有人气，对促进当地瓜菜产业的发展、服务全国同行起到了很好的推动作用。建议主办方利用种博会这一平台，多宣传一些有利于种业发展的知识，多做一些市场引导，如关系到行业发展的转基因问题、行业政策调整、种子法修订等。而站在参展方考虑，希望参观的客户越多越好，最终目的是提高品种知名度，卖出更多的种子。因此，建议主办单位多组织基层的家庭农场主、种植大户等到现场参观。
重视人才培养与品种权保护
浙江之豇种业有限责任公司总经理张渭章：品种创新、营销模式和企业管理是做强做大瓜菜种业的重要环节。作为种业企业，一是希望营造一个相对公平的行业竞争环境。种子行业是高科技、高风险行业，育种创新投入大，产出周期长，管理环节多，企业渴望公平竞争。二要加强知识产权保护力度。知识产权是创新型企业的生命，也是吸引企业和社会资金加大育种投入的动力。目前，瓜菜种业领域知识产权保护问题较多，这也是造成瓜菜种业行业目前小、多、散、乱、弱的重要原因之一。
宁波微萌种业有限公司总经理薄永明：种业企业的核心是育种，育种本质是创新，创新需要人才，人才的招聘、培养需要好的机制，由此产生的知识产权需要管理好、保护好。首先，要做好技术人才的管理。种子企业本身应该是技术主导型企业。公司的核心育种人员应该是企业的利益相关者或股东，他们确定公司的技术路线，制定公司的育种计划，因此，不应轻易流动，才能保持公司育种的持续性和稳定性；育种人才是公司文化核心，要多招聘、培养公司育种科研人员，使公司处于一种技术型、学习型的氛围中，才能提高公司的创新能力。公司要形成一种核心人员基本稳定，一般技术人员适当流动的人才管理机制。
其次，要重视知识产权管理。种子企业有创新，必然涉及知识产权保护。公司要有强烈的知识产权保护意识，内部建立严格的保密制度和知识产权保护制度，要依据植物新品种保护、专利保护、商标保护等有关法律来构建一套自有品种的知识产权保护体系；要利用分子标记、细胞质雄性不育等新技术手段来保护知识产权；与种子生产基地要签订知识产权保护协议。建议有关部门出台简便快捷又易于操作的知识产权保护政策，促进种业企业做大做强。
浙江美之奥种业有限公司总经理肖建成：品种是瓜菜企业的生命，如何加强品种选育？一要准确定位企业类型。目前我国约有4500家种业企业，参考国外的种业发展情况，全国只要有300家种企，即平均每个省有10家左右的种业企业成为“育、繁、推一体化”企业，通过这些企业之间良性竞争，足以发扬光大我国的种业事业。二是企业需加大自主育种投入，须有强烈的使命感和竞争意识。一般情况下，企业年销售额的20%或利润的50%用于育种投入。三要培养有兴趣、有能力、有使命感的育种专家，壮大育种队伍，保持育种队伍的稳定性。四是要重视引进本领域的先进人才，加快现代分子生物技术的运用，加快育种进程。五是整合企业与科研单位之间的人才、育种资源，加快以种业企业为主体的商业化育种。六要加大国家项目资金的倾斜和扶持力度，除扶持育种企业改善育种设施和条件外，可考虑扶持企业的部分育种经费支出。
要依法治种兴种
天津惠尔稼种业科技有限公司总经理赵前程：种子作为基本农业生产资料之一，其生产结果受气候、土壤及种植者的管理水平等因素制约，随着土地流转的增多，从事农业生产的新型农民也随之增加。由于农业生产结果的不确定性，种植者和种子生产经营者的纠纷时常会出现。作为种子生产经营者要重视相关法律法规知识的学习，要守法经营，在法律规定的框架内，依法生产种子，依法经营企业；要学会用法律保护自己，在产生纠纷时，要分清自身的法律责任，做到有理有据地解决纠纷。勿忘农种业选育的新品种“钱塘旭日”受宠市场。 吴夏燕 摄
种子是农业生产中最重要的生产资料，是现代农业发展的核心要素。在现代农业发展中，国家十分重视种业的发展。如何使好种子让更多农民受益，是政府、企业和科研工作者需要共同面对的问题。因此，在加快发展现代农业中，创新种业营销模式显得十分必要。在第七届中国·浙江瓜菜种业博览会期间，浙江省种子管理总站、浙江省种子产业协会、浙江勿忘农种业股份有限公司联合召开了种业企业营销管理创新研讨会。来自浙江省农科院蔬菜所、浙江美之奥种业有限公司、中蔬种业科技（北京）有限公司、厦门中厦蔬菜种籽有限公司等省内外优势瓜菜种子企业的负责人、瓜菜科研育种和高产高效栽培专家及电商企业代表等70余人参加了研讨会。与会代表对种业企业如何加强瓜菜品种选育、种子营销，如何创新种子电商销售模式及种博会如何进一步为参展商提供更好服务等纷纷建言献策。现将部分专家的发言摘登如下，供大家参考。
瓜菜品种选育要找准定位
中蔬种业科技（北京）有限公司总经理刘伟：种业企业选育瓜菜新品种时，首先应根据企业的实际情况和发展方向，选好自己的育种方向，育成的品种要准确定位，确保育种研究良性循环；然后要有的放矢引进、培养公司的育种人才，从而加快育种进程；其次，要积极寻找良机，抢占市场先机，加强与较强科研实力的单位合作，站在巨人的肩膀上开展育种工作，并采取有效措施，利用优势资源；第三，要加大育种投入，创造良好的育种条件。
浙江省农科院蔬菜所研究员顾宏辉：我国西兰花新品种选育上存在的问题不少，如西兰花育种历史不长，育种种质资源突破难，新品种育成难且成本高等。因此，企业在开展西兰花新品种选育时，要确立主攻研究对象与目标，确立优势品种选育；要与科研单位紧密合作，在资源优势或主攻对象上加强合作，通过合作攻关来建立自己的研发中心；同时要重视与国外研究单位及种业企业合作，建立海外科研基地。目前，因欧洲经济不景气，企业可考虑在欧洲建立合作基地，共同选育西兰花品种。
种业营销需引入“互联网+”思维
河南豫艺种业科技发展有限公司经理赵志坤：瓜菜种业与互联网融合，这是一个发展趋势。但由于瓜菜种业的特殊性，目前电商销售模式在瓜菜种业还没有很好铺开。虽然电商利用自身强大的平台优势，便捷的物流配送优势，电商销售模式已进入农资市场，但对瓜菜种子行业来说，电商只是解决了销售渠道问题，而瓜菜种子受气候、栽培、植保等诸多因素的影响，存在着一些电商平台一时难以解决的问题。种子到消费者手中，不是销售的结束，而是消费的开始。无论电商做得多好，还需要种子企业自身壮大实力，要有足够的资本，才会在未来的激烈市场竞争中争得一席之地。当然，随着规模化种植群体崛起，种业企业运用自媒体、“互联网+”思维，创新营销模式，建立和健全销售网络、信息网络和服务网络，把宣传种子、种植技术作为深入下游用户的主要方式，尽可能地减少渠道层层分销的中间环节，企业营销力求直达种植大户，还是十分必要的。目前，各地许多种子企业都在探索和适应“互联网+”创新营销模式进入大户的通道。
浙江勿忘农种业股份有限公司总经理唐昌华：种子企业发展离不开品种创新和营销模式创新。至于品种创新，重点要解决三方面问题：一是理清公益性基础研究和商业化育种的边界，在保障公益性基础研究存量科研经费不变的基础上，加大对商业化育种实行增量资金扶持，确保“两翼”齐飞，真正实现传统育种向现代育种转变；二是建立完善育种人才和品种资源向企业流动的交流平台和保障机制；三是真正实施以企业为主体、以市场为导向的团队合作的商业化育种模式。
营销模式创新，要适应现代农业转型升级的要求：一是要适应现代农业经营主体的变化，建立适应规模化、专业化生产的农场、专业合作社和种植大户等新型主体的种子营销模式；二是要适应现代科技发展的变化，建立适应种子特殊行业的线上线下营销模式；三是要适应现代城市居民生活需求的变化，建立迎合现代城市居民生活体验的瓜菜种子种苗营销服务模式。
武汉亚非种业有限公司总经理贺亚非：打铁还需自身硬。“育、繁、推一体化”是每个种业企业的梦想。瓜菜种业企业要创新营销管理，首先要学会自我定位。定位的原则：首先要学会扬长避短，即要把自己的优点发挥得长长的，同时把自己的缺点压得扁扁的。如果育种是强项，就主攻育种；繁种是强项，就主攻繁种；销售是强项，就主攻销售。这样才能最大化发挥企业优势，做到1+1大于2。其次，员工、产品和客户是企业的“三宝”，每一个都要认真对待。有的企业虽拥有一流的产品，但却只有二流的市场占有率；有的种企销售的虽是二流的产品，却有一流的市场占有率。究其原因，关键在于员工，是否以人为本。有人说：“产品（品种）一直在模仿，从未想超越”。这在育种方面尤为突出。如果一个企业一直在模仿别人或走其他捷径，而没有在创新上加大力度，实现新突破，品种的市场占有率肯定不高。企业的客户也至关重要，客户一般包括经销商、经纪人、种植大户和农户，时下主体客户是经销商。一般情况下，一个好客户应该忙于一线基层，或在基地做技术指导，或在市场配合搞产品流通，而不是在会议上去寻找市场热销的产品。
上海惠和种业有限公司副总经理沈若刚：浙江的种博会是很好的瓜菜种业营销平台，为提高瓜菜种博会的效果，就要认真考虑三个主体的需求，即主办方、参展方和观摩者。如果三方的利益或体验都一次比一次好，那么种博会的效果就会越来越好。从近几届浙江种博会来看，效果是很好的，每一届都非常有人气，对促进当地瓜菜产业的发展、服务全国同行起到了很好的推动作用。建议主办方利用种博会这一平台，多宣传一些有利于种业发展的知识，多做一些市场引导，如关系到行业发展的转基因问题、行业政策调整、种子法修订等。而站在参展方考虑，希望参观的客户越多越好，最终目的是提高品种知名度，卖出更多的种子。因此，建议主办单位多组织基层的家庭农场主、种植大户等到现场参观。
重视人才培养与品种权保护
浙江之豇种业有限责任公司总经理张渭章：品种创新、营销模式和企业管理是做强做大瓜菜种业的重要环节。作为种业企业，一是希望营造一个相对公平的行业竞争环境。种子行业是高科技、高风险行业，育种创新投入大，产出周期长，管理环节多，企业渴望公平竞争。二要加强知识产权保护力度。知识产权是创新型企业的生命，也是吸引企业和社会资金加大育种投入的动力。目前，瓜菜种业领域知识产权保护问题较多，这也是造成瓜菜种业行业目前小、多、散、乱、弱的重要原因之一。
宁波微萌种业有限公司总经理薄永明：种业企业的核心是育种，育种本质是创新，创新需要人才，人才的招聘、培养需要好的机制，由此产生的知识产权需要管理好、保护好。首先，要做好技术人才的管理。种子企业本身应该是技术主导型企业。公司的核心育种人员应该是企业的利益相关者或股东，他们确定公司的技术路线，制定公司的育种计划，因此，不应轻易流动，才能保持公司育种的持续性和稳定性；育种人才是公司文化核心，要多招聘、培养公司育种科研人员，使公司处于一种技术型、学习型的氛围中，才能提高公司的创新能力。公司要形成一种核心人员基本稳定，一般技术人员适当流动的人才管理机制。
其次，要重视知识产权管理。种子企业有创新，必然涉及知识产权保护。公司要有强烈的知识产权保护意识，内部建立严格的保密制度和知识产权保护制度，要依据植物新品种保护、专利保护、商标保护等有关法律来构建一套自有品种的知识产权保护体系；要利用分子标记、细胞质雄性不育等新技术手段来保护知识产权；与种子生产基地要签订知识产权保护协议。建议有关部门出台简便快捷又易于操作的知识产权保护政策，促进种业企业做大做强。
浙江美之奥种业有限公司总经理肖建成：品种是瓜菜企业的生命，如何加强品种选育？一要准确定位企业类型。目前我国约有4500家种业企业，参考国外的种业发展情况，全国只要有300家种企，即平均每个省有10家左右的种业企业成为“育、繁、推一体化”企业，通过这些企业之间良性竞争，足以发扬光大我国的种业事业。二是企业需加大自主育种投入，须有强烈的使命感和竞争意识。一般情况下，企业年销售额的20%或利润的50%用于育种投入。三要培养有兴趣、有能力、有使命感的育种专家，壮大育种队伍，保持育种队伍的稳定性。四是要重视引进本领域的先进人才，加快现代分子生物技术的运用，加快育种进程。五是整合企业与科研单位之间的人才、育种资源，加快以种业企业为主体的商业化育种。六要加大国家项目资金的倾斜和扶持力度，除扶持育种企业改善育种设施和条件外，可考虑扶持企业的部分育种经费支出。
要依法治种兴种
天津惠尔稼种业科技有限公司总经理赵前程：种子作为基本农业生产资料之一，其生产结果受气候、土壤及种植者的管理水平等因素制约，随着土地流转的增多，从事农业生产的新型农民也随之增加。由于农业生产结果的不确定性，种植者和种子生产经营者的纠纷时常会出现。作为种子生产经营者要重视相关法律法规知识的学习，要守法经营，在法律规定的框架内，依法生产种子，依法经营企业；要学会用法律保护自己，在产生纠纷时，要分清自身的法律责任，做到有理有据地解决纠纷。勿忘农种业选育的新品种“钱塘旭日”受宠市场。 吴夏燕 摄
