□本报记者 陈小平
小生产与大市场的对接，一直是制约当前农业生产发展的一个瓶颈，即使是组建合作社，抱团闯市场，大多数合作社还是生产强、销售弱，在市场上话语权不大，难以实现产销直接对接的初衷。
而在宁波市江北区庄桥街道童家村，就有这样一家家禽养殖合作社，怀揣着对市场话语权的渴望与梦想，跌跌撞撞地走上了直销之路，它就是浙江上畈锦路畜禽专业合作社（以下简称上畈合作社）。近日，记者来到这家合作社，聆听他们尝试家禽直销的艰辛和努力。
不堪重负，愤而出走
诚如每一个美丽的故事背后，都有一段不堪的经历一样，说起走上直销之路，合作社理事长胡庆武说，他们是“被市场赶出来了”，迫不得已才尝试了这条路。
原来，2012年之前，上畈合作社走的路基本和大多数家禽养殖专业合作社一样，大家先是分散养殖，然后逐渐走到一起，之后以合作社名义在当地家禽批发交易市场谋得一些摊位，批量销售社员养殖的家禽。上畈合作社曾在宁波最大的家禽交易市场拥有14个摊位，每天交易量超过6000羽。
然而事情在去年发生了变化。市场管理方易主，新管理者采取了新的举措，除常规费用外，凡进场交易的家禽，再向交易双方各收取每公斤0.4元的交易费。
14个摊位，每天的摊位费就要300多元，加上水、电等成本，一年费用总计不下20万元，对合作社来说，这已是一笔不小的支出。然而，交易费对合作社来说犹如雪上加霜，一车鸡拉进去大约为5000公斤，交易费就是2000元，有时还要承担买方的部分交易费，一天进场五六车，光交易费就要1万多元。
胡庆武说，他们批发销售，图的就是薄利多销，每公斤鸡只赚几毛钱，除去摊位费等费用、鸡的自然损耗，本来利润就不多，如今加上高昂的交易费，几乎等于白干。与市场多次交涉无果后，不堪重负的上畈合作社决定退出该市场，另谋出路。
直销配送，效果不错
退出交易市场后，胡庆武以自己经营的上畈农庄为基础，对原有设施进行改造提升，将其改造成一个简易的家禽临时销售点。同时，利用自己多年经营积累的销售资源，开始尝试直接向客户销售。谈成交易后，客户就直接到合作社临时销售点拉货。
由于大多是老客户，有的客户直接报上需要的产品和数量，合作社直接送货上门；也有的客户需要上门来看下，选好了直接提货。
胡庆武说，这个临时销售点设立后，合作社家禽流通的速度明显加快。以前在市场销售，每天只能销售5000-6000羽，他们拉一批鸡进去，1.5万羽左右，一般要销售三天。而目前的临时销售点，每天销售量在7000-8000羽，多的时候超过1万羽。
据胡庆武介绍，销售点每天的运转流程大致是这样的：上午，合作社根据订单情况和销售经验，将生产计划通知到相关社员。早饭后，合作社的配送车开始到各个社员的养殖场去拉货，中饭后回到销售点。晚上六点以后，销售点开始热闹起来，合作社10辆配送车根据客户订单，陆续装上产品奔向市区宾馆、饭店、农贸市场，一直要忙碌到第二天早上的8点左右。合作社十多个人两班倒，上半夜一班，下半夜一班。最忙碌的时候，胡庆武自己也得兼职当司机，开着小货车给宾馆、饭店、超市、机关食堂送货。
自去年10月开始自主经营后的半年内，该销售点平均每月销售肉禽近30万羽，月营业额600万元，收购社员生产的家禽180万羽。在前阵受人感染H7N9禽流感影响期间，合作社以高于市场的价格收购社员养殖的家禽27万羽，经宰杀后冷冻，减少社员的损失。
说起自设销售点、自主销售的好处，胡庆武说，除了不用再交摊位费、交易费等费用，减少了流通成本，减轻了市场竞争和经营压力外，自主经营环境相对封闭，没有市场里的人来人往和不同来源的家禽混杂相处，交叉感染风险小，效率更高，效益也更有保障了。
怀揣梦想，做大做强
相比大多数养殖户，胡庆武算得上高学历人才。1978年出生的他是大学毕业生，并已经在这个行业里摸爬滚打了十多年，对他来说，他的理想可不仅仅只是做个“大号”的家禽贩销户。
从父亲手里接班后，胡庆武自己养过肉鸡，在菜市场设摊卖过肉鸡，还开过肉鸡连锁专卖店，他注册的“上畈土鸡”品牌，已在宁波市场拥有一定的知名度。
胡庆武说，在整个家禽产业链中，养殖环节是相对弱势的，抵抗风险的能力也最弱。而相对来说，经销商和消费者比较强势。试图平衡这两者之间的地位，正是合作社现在努力尝试的东西。
对上畈合作社来说，尝试的道路也不是一帆风顺，对于他们这样的经营模式，各方面的认识统一还需要一个过程。当地农业部门非常支持他们的做法，在合作社规范经营、场地防疫管理等方面给予了很多帮助。也有的部门对他们自主经营的方式还不太理解，认为他们是“市场外流通”，不符合规定。
为进一步做大、做强合作社，胡庆武说，他们下一步打算在冷链物流建设、品牌打造、家禽屠宰等方面加大力度，不断朝着规范化、品牌化的方向发展。“只有真正将销售掌握在自己手里，才能增强合作社的市场话语权，才能从根本上保障合作社社员的权益。”
【采访手记】
科学的营销方式来自于实践
在上畈合作社采访，记者看到了新业态勃发前的希望，也听到了成长中的几多艰辛，觉得有必要多写几句。
评判任何一个事务，都应该本着实事求是的态度。就拿上畈合作社的自主经营模式来说，是去支持它、规范它，还是打击它、压制它，我想标准不应该是它的交易点是在市场里还是在市场外。交易放在特定的市场里，便于统一管理，降低有关方面管理上的风险，便于公共卫生、食品安全问题的防控，但交易如果是在其他设施安全、管理规范、交易方便的地方，还能降低流通成本、提高流通效率，又有何不可呢？有关方面恐怕要转变理念，从单纯的管理向有效的服务延伸。
今年7月出台的《浙江省人民政府关于加快畜牧业转型升级的意见》明确提出，鼓励畜禽养殖龙头企业、大型专业合作社等投资建办或参股屠宰加工厂，建立产加销一体、品牌化经营的畜禽屠宰和经营方式。
上畈合作社目前或许还算不上大型专业合作社，有些方面也有待规范，但它尝试建立“产加销一体、品牌化经营”的畜禽屠宰和经营方式的努力，值得尊重和肯定。
当前正在开展党的群众路线教育实践活动，希望更多的政府部门能真正走到群众中去,走到养殖户中去,多听听养殖户的呼声和意见。
小生产与大市场的对接，一直是制约当前农业生产发展的一个瓶颈，即使是组建合作社，抱团闯市场，大多数合作社还是生产强、销售弱，在市场上话语权不大，难以实现产销直接对接的初衷。
而在宁波市江北区庄桥街道童家村，就有这样一家家禽养殖合作社，怀揣着对市场话语权的渴望与梦想，跌跌撞撞地走上了直销之路，它就是浙江上畈锦路畜禽专业合作社（以下简称上畈合作社）。近日，记者来到这家合作社，聆听他们尝试家禽直销的艰辛和努力。
不堪重负，愤而出走
诚如每一个美丽的故事背后，都有一段不堪的经历一样，说起走上直销之路，合作社理事长胡庆武说，他们是“被市场赶出来了”，迫不得已才尝试了这条路。
原来，2012年之前，上畈合作社走的路基本和大多数家禽养殖专业合作社一样，大家先是分散养殖，然后逐渐走到一起，之后以合作社名义在当地家禽批发交易市场谋得一些摊位，批量销售社员养殖的家禽。上畈合作社曾在宁波最大的家禽交易市场拥有14个摊位，每天交易量超过6000羽。
然而事情在去年发生了变化。市场管理方易主，新管理者采取了新的举措，除常规费用外，凡进场交易的家禽，再向交易双方各收取每公斤0.4元的交易费。
14个摊位，每天的摊位费就要300多元，加上水、电等成本，一年费用总计不下20万元，对合作社来说，这已是一笔不小的支出。然而，交易费对合作社来说犹如雪上加霜，一车鸡拉进去大约为5000公斤，交易费就是2000元，有时还要承担买方的部分交易费，一天进场五六车，光交易费就要1万多元。
胡庆武说，他们批发销售，图的就是薄利多销，每公斤鸡只赚几毛钱，除去摊位费等费用、鸡的自然损耗，本来利润就不多，如今加上高昂的交易费，几乎等于白干。与市场多次交涉无果后，不堪重负的上畈合作社决定退出该市场，另谋出路。
直销配送，效果不错
退出交易市场后，胡庆武以自己经营的上畈农庄为基础，对原有设施进行改造提升，将其改造成一个简易的家禽临时销售点。同时，利用自己多年经营积累的销售资源，开始尝试直接向客户销售。谈成交易后，客户就直接到合作社临时销售点拉货。
由于大多是老客户，有的客户直接报上需要的产品和数量，合作社直接送货上门；也有的客户需要上门来看下，选好了直接提货。
胡庆武说，这个临时销售点设立后，合作社家禽流通的速度明显加快。以前在市场销售，每天只能销售5000-6000羽，他们拉一批鸡进去，1.5万羽左右，一般要销售三天。而目前的临时销售点，每天销售量在7000-8000羽，多的时候超过1万羽。
据胡庆武介绍，销售点每天的运转流程大致是这样的：上午，合作社根据订单情况和销售经验，将生产计划通知到相关社员。早饭后，合作社的配送车开始到各个社员的养殖场去拉货，中饭后回到销售点。晚上六点以后，销售点开始热闹起来，合作社10辆配送车根据客户订单，陆续装上产品奔向市区宾馆、饭店、农贸市场，一直要忙碌到第二天早上的8点左右。合作社十多个人两班倒，上半夜一班，下半夜一班。最忙碌的时候，胡庆武自己也得兼职当司机，开着小货车给宾馆、饭店、超市、机关食堂送货。
自去年10月开始自主经营后的半年内，该销售点平均每月销售肉禽近30万羽，月营业额600万元，收购社员生产的家禽180万羽。在前阵受人感染H7N9禽流感影响期间，合作社以高于市场的价格收购社员养殖的家禽27万羽，经宰杀后冷冻，减少社员的损失。
说起自设销售点、自主销售的好处，胡庆武说，除了不用再交摊位费、交易费等费用，减少了流通成本，减轻了市场竞争和经营压力外，自主经营环境相对封闭，没有市场里的人来人往和不同来源的家禽混杂相处，交叉感染风险小，效率更高，效益也更有保障了。
怀揣梦想，做大做强
相比大多数养殖户，胡庆武算得上高学历人才。1978年出生的他是大学毕业生，并已经在这个行业里摸爬滚打了十多年，对他来说，他的理想可不仅仅只是做个“大号”的家禽贩销户。
从父亲手里接班后，胡庆武自己养过肉鸡，在菜市场设摊卖过肉鸡，还开过肉鸡连锁专卖店，他注册的“上畈土鸡”品牌，已在宁波市场拥有一定的知名度。
胡庆武说，在整个家禽产业链中，养殖环节是相对弱势的，抵抗风险的能力也最弱。而相对来说，经销商和消费者比较强势。试图平衡这两者之间的地位，正是合作社现在努力尝试的东西。
对上畈合作社来说，尝试的道路也不是一帆风顺，对于他们这样的经营模式，各方面的认识统一还需要一个过程。当地农业部门非常支持他们的做法，在合作社规范经营、场地防疫管理等方面给予了很多帮助。也有的部门对他们自主经营的方式还不太理解，认为他们是“市场外流通”，不符合规定。
为进一步做大、做强合作社，胡庆武说，他们下一步打算在冷链物流建设、品牌打造、家禽屠宰等方面加大力度，不断朝着规范化、品牌化的方向发展。“只有真正将销售掌握在自己手里，才能增强合作社的市场话语权，才能从根本上保障合作社社员的权益。”
【采访手记】
科学的营销方式来自于实践
在上畈合作社采访，记者看到了新业态勃发前的希望，也听到了成长中的几多艰辛，觉得有必要多写几句。
评判任何一个事务，都应该本着实事求是的态度。就拿上畈合作社的自主经营模式来说，是去支持它、规范它，还是打击它、压制它，我想标准不应该是它的交易点是在市场里还是在市场外。交易放在特定的市场里，便于统一管理，降低有关方面管理上的风险，便于公共卫生、食品安全问题的防控，但交易如果是在其他设施安全、管理规范、交易方便的地方，还能降低流通成本、提高流通效率，又有何不可呢？有关方面恐怕要转变理念，从单纯的管理向有效的服务延伸。
今年7月出台的《浙江省人民政府关于加快畜牧业转型升级的意见》明确提出，鼓励畜禽养殖龙头企业、大型专业合作社等投资建办或参股屠宰加工厂，建立产加销一体、品牌化经营的畜禽屠宰和经营方式。
上畈合作社目前或许还算不上大型专业合作社，有些方面也有待规范，但它尝试建立“产加销一体、品牌化经营”的畜禽屠宰和经营方式的努力，值得尊重和肯定。
当前正在开展党的群众路线教育实践活动，希望更多的政府部门能真正走到群众中去,走到养殖户中去,多听听养殖户的呼声和意见。
