连日来，湖南人刘老板忙着在龙游办理租地养鱼的事宜。此前，刘老板在江西余干养鱼多年，规模曾有800多亩水面。为什么他要千里迢迢跑到龙游来养鱼？刘老板说，因为龙游有一个鱼商，跟他合作，养的鱼不愁没销路。刘老板口中的鱼商就是浙江龙和水产养殖开发有限公司、杭州龙和水产行、龙和水产养殖专业合作社负责人张双其。短短7年时间，张双其从零起步，如今，他每天销售淡水鱼50多吨，销售的杭帮名菜“西湖醋鱼”的原料鱼——草鱼已占据了杭城市场85%的份额，其收购鲜活淡水鱼的足迹遍及本省及赣、闽、湘、苏、皖、豫、鄂、鲁、津、冀等11个省份，年销售额1.3亿元以上。由于他与他的双胞胎弟弟张双银一起收鱼、卖鱼，他们卖的草鱼也被广大草鱼批发商称为“双胞胎醋鱼”。
回乡贩鱼赚本钱
　　张双其1980年4月出生在龙游县模环乡上张村的一个普通农民家庭。17岁时便跟人学木匠手艺，19岁时，他怀揣母亲给的150元盘缠前往杭城“淘金”，在建筑工地做过木工装修，摆过地摊，在火锅店打过工，当过酒店前厅主管……“非典”后的第二年，他开始和双胞胎弟弟在杭城做淡水鱼零售生意。
　　2005年深秋的一个晚上，张双其在水产品市场看到一辆挂着龙游牌照的运鱼车，车上全是草鱼。曾在酒店待过的他十分清楚：享誉海内外的杭帮名菜“西湖醋鱼”就是选用0.6－0.8公斤重的鲜活草鱼作原料的，因此，能被选上“西湖醋鱼”原料的草鱼的卖价一直较好。他随即向司机打听，才得知家乡有4万多亩养殖水面，盛产草鱼，非常适合做“西湖醋鱼”的原料。
　　第二天，他就启程回龙游。在北门农产品市场，他了解到当地鱼贩基本上是为外地老板代收购，从中赚取一点手续费。因此，很容易出现滞销，鲜鱼的卖价也上不去。得知这些情况后，张双其随即到当地信用社贷款2万元，凑上自己手上的1万余元，买了一辆“黑豹”皮卡运输车，开始了龙游—杭州的以草鱼为主的鲜鱼贩运生涯。
　　不久，他又在杭城农都水产配送中心开设了“龙和水产行”，由姐姐和双胞胎弟弟打理。他卖的草鱼个头大小适中、新鲜度高，深受杭城各大中饭店的青睐。不到半年，张双其就将“黑豹”皮卡换成了小解放牌汽车，到第三个年头，张双其已拥有了3辆大解放牌汽车，贩鱼的范围也从龙游延伸到了衢州市各地，以及邻近的江西、江苏、安徽等省。
敢冒风险做“行商”
　　在杭城水产品批发市场，百分之九十以上的淡水鱼摊主采用出租或代销的“坐商”模式。那样无需垫付收购资金，便能从出租或代销中获得提成，不承担风险，但利润偏低。而自行采购自行直销的“行商”经营模式，利润相对较高，但风险也大。对此，一开始张双其就选择了富有挑战性的“行商”生涯，每天到产地收购鲜活淡水鱼，然后直销到杭城及甬、绍、台、温等地市场。
　　当好“行商”，首先要掌握市场信息，张双其的手机里共有1800多个电话号码，其中与水产有关的客户号码就有1500多个，而且还有手机里存不下、记在笔记本上的客户信息四五百个。“我在前一天夜里11点以后至次日凌晨4点钟，把省内各销售网点的行情信息大致掌握，次日早上5点左右到9点前后，再把来自产地供货商的当日供货信息一一汇总，然后结合前一天的销售行情，在10点钟后，向各个运输车辆司机发布第二天各种鲜鱼的收购价格。”久而久之，他已养成了习惯，睡眠中别的声音吵不醒，但一听手机铃声就会醒。
　　长途贩鱼风险很大，他曾遇到过亏损，也遇到过运鱼车辆被敲诈、偷窃乃至抢劫。但“行商”生涯给他带来的更多的是欣喜。记得一年腊月中旬，冰天雪地，张双其的一辆运鱼车在路上堵了两昼夜后，终于到达江西南昌市郊一水库，却遇上水面结冰无法捕鱼。张双其果断要求养鱼老板，由他出资给每个捕鱼小工外加200元，让他们凿冰捕鱼。仅这一车鱼就让张双其赚了5万多元。
　　除了及时掌握市场信息，张双其也十分注重收购鲜鱼的质量。他专门设立单车鲜鱼的销售毛利润超基数提成奖励制度，促使主驾司机现场把握鲜鱼质量；并及时更新运输车辆的装备，采用国内先进的液氧和全封闭双层保温鱼箱设备，以提高活鱼的新鲜度。
　　他还根据省内不同地区消费者的爱好，对症下药销鲜鱼：卖到杭州市场以0.6－0.8公斤重的草鱼为主，而运到温州市场以1－1.5公斤的草鱼为主，宁波市场则以2－2.5公斤重的草鱼为主，千岛湖地区则以特大、特小规格花鲢为主，等等。此外，他还开拓了鲜鱼配送业务，以减少流通环节。由于张双其的行情信息准、收购价格高、成交量大，因此，他所提供的草鱼收购价已成了衢州地区的指导收购价。如今，张双其每天固定有9辆汽车运送鲜鱼，高峰时则有十二三辆汽车发送鲜鱼，日销鲜鱼50多吨。
创办基地作示范
　　面对广大消费者越来越重视的食品安全问题，张双其深感“人家产啥我卖啥”有明显的缺陷，对所销售的产品质量心里没底。为了保证“西湖醋鱼”原料鱼的质量安全，2009年底，他在龙游建立了201亩“西湖醋鱼”原料鱼基地。
　　由于有畅通的销售渠道，张双其轻轻松松请来了南昌市郊的养鱼能手做师傅、抚州仁杰水产饲料有限公司的水产专家做技术把关。养殖基地实行自动投料、生物疫苗预防、增氧养殖、生物菌净化水体、轮捕轮养等现代技术，以确保鱼的质量安全。去年，他生产的“西湖醋鱼”原料鱼在杭州一上市，便成为各大饭店的抢手货。
　　今年初，他又选择在水质优良的省级现代农业园区建立213亩“西湖醋鱼”原料鱼基地，目前，他的基地面积已达到554亩。
　　张双其在创办水产养殖基地的过程中，引进的各种新法养鱼、新式捕鱼技术，让当地的水产养殖户们大开眼界。有着1014亩养殖水面的龙游县塔石镇下章坞村养鱼大户胡大根主动要求与张双其合作：采用张双其的养鱼模式，享受最低保护性收购价、所产鲜鱼全部卖给张双其。
　　为了引导更多的乡亲发展现代渔业，去年9月，张双其又联合了106个水产养殖大户，牵头成立了龙和水产养殖专业合作社。他计划以“西湖醋鱼”原料鱼养殖基地为示范平台，用二三年时间，在全县发展“西湖醋鱼”养殖基地20—50个，面积1000亩以上，带动农民增收500万元以上。
围着“鱼”字做文章
　　2007年，张双其在收看电视时，看到一个水产养殖大户利用自身优势，开了一个鱼庄的介绍后，便突发联想：自己常年与鱼打交道，且与杭城的各路海水产品同行有着良好的人脉关系，也可以在县城开一家以吃海鲜为主的特色酒店。于是，经过3个月的努力，龙游县城首家以供应时令海鲜产品为特色的餐馆“龙和海鲜码头”开张了。
　　由于许多酒店以采购冰冻海产品为主，且必须整件购买，而张双其则依托与杭城水产批发同行捻熟的优势和车辆每日往返龙游—杭州的便利，能够以零售的数量获得批发价的优惠，他的海鲜既新鲜又便宜，酒店一开张，便一炮打响。鉴于张双其酒店的业绩，去年5月，龙游县餐饮协会成立时，他被推选为县餐饮协会副会长。
　　今年3月，张双其又从外地采购了胭脂鱼、匙吻鲟鱼、太阳鱼、加州鲈鱼、黄颡鱼、罗氏沼虾等鱼种，每个品种5亩塘，用于发展休闲渔业。眼下，他正在改造休闲渔业设施，完善餐饮、娱乐等硬件建设和软件服务水平，以吸引更多的中高端消费群体的惠顾。
童盛鸿 方元禾
张双其（右二）在养殖基地查看。