日前在金华举行的苗木交易模式创新及发展前景论坛上，几位嘉宾不约而同地提出一个观点：“苗子能否顺利卖掉，在种植前就已决定了，那就是选择种啥苗。”
　　如今，销售苗木的方式有多种，包括做广告，通过苗木市场、苗木经纪人、网上销售等。生产者可根据各自产品的差别选择不同的营销方式，但营销只是过程，产品才是基础。因此，生产者在选择种什么品种、种多大规格、种成啥样之前，就要做好市场需求的调查，思路决定出路。“工欲善其事，必先利其器。我们的‘器’就是花木产品。”杭州萧山绿源苗木配送公司总经理孙妙夫分析道，要想在行业升级中存活甚至发展，必须有“利器”。就像孙妙夫为自己设定的目标，不求做行业第一，要做行业唯一。近两三年，他在成都郫县埋头种苗，如今那个占地2000亩的标准化苗圃成为业内人士争相参观的地方。除了大规格紫薇、桂花、罗汉松等品种整齐划一外，孙妙夫还从资源、工艺、技术和文化等方面入手培育苗木。比如小叶女贞球状苗，除了修剪得更精致外，孙妙夫还给它装上了LED灯管，其成本比一般苗木高不了多少，但价格就能翻倍。受一个老苗农启发，他最近又种植开发了5500株“病态蜡梅”——将蜡梅老桩截干后嫁接上细枝条，将细枝扭曲化，绚烂的梅花和苍老的梅桩形成对比，呈现出另一种美。“苗木成了艺术品同样无底价。”他表示，因为具有唯一性，这个苗圃至少可以连续盈利10多年。
　　浙江虹越花卉有限公司董事长江胜德将这类高档苗木称为苗木里的“茅台”和“五粮液”，可惜现在这样的苗子太少。“营销的最高境界就是不需要营销。”他不无羡慕地举例说，香港缤纷园艺公司就达到了这种境界，每天开售后，有的品种最快2秒钟就在网上被订购一空，最慢的24小时内也能卖完。
　　相比之下，内地的发展水平还远远不够，因近几年经营花园中心，江胜德对此感受颇深。虹越花园中心销售的都是容器苗，对规格、统一性、质量要求很高，国内能生产这类苗木的企业少之又少。“现在虹越花园中心销售的容器苗70%是公司自己生产的。”他表示，以后市场打开销量大了，必然需要其他企业提供高质量容器苗，相关企业如能达到要求，不用搞什么营销。
　　对于什么样的苗木能做成“茅台”、“五粮液”，嘉宾给出了大致方向：利用野生植物资源选育优秀树种，彩叶、抗性强的树种，大规格、造型苗木等。不过选对方向后，在细节上下功夫同样重要。 李 颖